Il servizio di posizionamento biomeccanico o bike fitting nell’era dei telai e dei prodotti standard ha assunto un ruolo e una funzione sempre più importante in ogni specialità e livello di pratica del ciclismo.
L’importanza verso questa tipologia di servizi è dimostrata anche dall’interesse che negli ultimi anni le grandi aziende produttrici hanno rivolto ai metodi e alle strumentazioni di biomeccanica e bike fitting.
Il cliente oggi può acquistare lo stesso prodotto o similare su più canali di vendita e la sua scelta non è motivata esclusivamente dal prezzo. Anzi, soprattutto i clienti di prodotti di alta gamma, sono alla ricerca di una esperienza che gli consenta di vivere l’acquisto e il prodotto come unici ed estremamente personalizzati alle esigenze.
Un servizio di bike fitting professionale consente al punto vendita di rendere unica l’esperienza dell’acquisto per il cliente e allo stesso tempo consente un livello di personalizzazione del prodotto unico e non comparabile con modalità di vendita tradizionali . I clienti che usufruiscono del servizio di bike fitting testimoniano esperienze di comfort, efficienza e performance maggiori rispetto ai clienti “no bike fitting”. Il bike fitting personalizzato pertanto contribuisce a differenziare e a rendere unico l’acquisto effettuato presso il tuo punto vendita .
Indice
Vantaggi del servizio di Bike fitting nel punto vendita
I 7 punti da seguire per introdurre il servizio di bike fitting
- Valutare il tuo bacino d’utenza e i tuoi clienti target
- Stabilire la tipologia e finalità del servizio di bike fitting
- Valutare la risorsa umana da destinare alla gestione del servizio
- Proporzionare l’investimento alle ai punti 1 , 2, 3
- Scegliere il partner di sistema biomeccanico
- Definire i protocolli e la carta servizi della propria attività
- Pianificare il piano Comunicazione e Marketing
Vantaggi del servizio di Bike fitting nel punto vendita
Il servizio di bike fitting è sempre più fondamentale per il punto vendita per i seguenti motivi:
- stimola e supporta la vendita
- Componenti: pedivella, pedale-tacchetta, scarpe, solette, reggisella, sella, attacco manubrio, manubrio,
- Telaio: strada, mtb, gravel, crono, triathlon
- rende unica e personalizzata l’esperienza dell’acquisto
- rende unica e personalizzata l’esperienza di pratica
- intercetta clienti provenienti da esperienze negative di acquisto non personalizzato
- intercetta clienti provenienti da esperienze negative di pratica (no comfort, no efficienza)
I 7 punti da seguire per introdurre il servizio di bike fitting
Nel momento in cui si decide di destinare parte delle risorse del punto vendita e la professionalità su un progetto di bike fitting suggeriamo di seguire scrupolosamente 7 passaggi:
1. Valutare il tuo bacino d’utenza e i tuoi clienti target
Attraverso le informazioni disponibili in rete e consultando eventualmente enti e associazioni ricercare le seguenti informazioni:
- Area geografica a cui intendi rivolgerti
- Società ciclistiche e numero di ciclisti praticanti per specialità
- Clienti Target per il servizio
2. Stabilire la tipologia e finalità del servizio di bike fitting
Definire esattamente l’obiettivo e la finalità tecnica e marketing-commerciale dei servizi di bike fitting che saranno introdotti. Le ipotesi di utilizzo e finalità del centro di bike fitting o biomeccanica per ciclismo, sono tre:
a. Affiancamento alla Vendita
Il servizio sarà finalizzato esclusivamente a supportare le operazioni di assistenza e vendita per telaio e componenti
b. Servizio di consulenza biomeccanica
Il servizio di biomeccanica sarà rivolto anche a clienti esterni al negozio per risolvere problemi legati al comfort e alla performance e, quindi, non obbligatoriamente legato alla vendita. Il servizio di bike fitting così concepito offre la possibilità al negozio di intercettare nuovi clienti attraverso questa nuova strategia.
c. Entrambe
3. Valutare la risorsa umana da destinare alla gestione del servizio
Ogni servizio specializzato deve essere gestito da un responsabile che deve entrare in possesso delle competenze specifiche del protocollo e del sistema di bike fitting utilizzato. E’ consigliabile delegare questa funzione fino ad un massimo di due persone in quanto i clienti devono poter contare su uno massimo due riferimenti in caso di chiarimenti o approfondimenti tecnici.
In ogni caso, la risorsa umana destinata al servizio può essere:
- interna all’azienda destinate in toto o in parte al questa gestione
- interna all’azienda come nuovo e apposito inserimento
- esterne all’azienda legate con accordo di gestione del servizio
4. Proporzionare l’investimento alle ai punti 1 , 2, 3
E’ fondamentale realizzare un business plan del servizio considerandolo come entità commerciale specifica, anche se integrata con il punto vendita.
5. Scegliere il partner di sistema biomeccanico
Per il successo del servizio di bike fitting è fondamentale affidarsi ad un sistema professionale, affidabile e di semplice utilizzo.
Gli elementi da valutare al fine di una valida scelta sono diversi:
a) Tipologia del Sistema e della piattaforma software (Open/Closed)
Prima cosa da verificare la tipologia del sistema e della piattaforma software di gestione del servizio sia:
- Open _ cioè aperta a tutti i marchi e prodotti presenti sul mercato
- Closed _ limitato o vincolato a un marchio produttore di bici
b) Strumentazione
La strumentazione di bike fitting deve prevedere 3 tipologie di strumenti:
- Misurazione _ ovvero strumenti di misura del ciclista;
- Analisi _ ovvero strumenti di analisi della posizione e della pedalata;
- Regolazione_ ovvero strumenti di regolazione di assetto.
c) Protocollo servizi
I servizi di bike fitting sono numerosi e vanno dalla regolazione delle tacchette, alla definizione delle dimensioni e tipologia di telaio e componenti, all’analisi e ottimizzazione dell’assetto.
Includendo la differenziazione per specialità si possono contare fino ad oltre 20 servizi di consulenza di bike fitting. E’ importante conoscere il sistema sia dotato di specifici protocolli servizio
d) Qualità della Formazione
Le macchine e la tecnologia sono importanti e fondamentali ma una Ferrari senza un buon pilota riesce a raccogliere scarsi risultati. La piattaforma formativa abbinata alla strumentazione e le possibilità offerte per l’aggiornamento e la crescita personale sono fondamentali. E’ opportuno verificare la presenza di una piattaforma formativa di qualità affiancata al sistema.
e) Frequenza degli Aggiornamenti Tecnici
Il settore del ciclismo e del bike fitting sono in costante evoluzione ed è fondamentale per un sistema di bike fitting intercettare questi cambiamenti con aggiornamenti continui della piattaforma, dei servizi e della strumentazione. La verifica degli aggiornamenti effettuati negli ultimi 2 anni rappresenta un indicatore molto importante da verificare.
f) Assistenza tecnica
L’assistenza tecnica rappresenta il “Tallone di Achille” di qualsiasi sistema e prodotto tecnologico. Assistenza strumentale, assistenza software, assistenza operativa sono le voci che devono essere verificate prima di procedere con l’acquisto.
g) Supporto marketing all’attività
Un servizio di bike fitting richiede modalità e strategie marketing che devono essere state sperimentate in quanto, come si usa dire non è sufficiente saper fare ma bisogna anche far sapere e aggiungeremmo saper vendere. Quale supporto marketing offre, se lo possiede, il sistema di bike fitting scelto?
6. Definire i protocolli e la carta servizi della propria attività
In funzione della tipologia di servizi bike fitting, affiancamento alla vendita o consulenza biomeccanica, è fondamentale definire la propria carta servizi con il proprio listino prezzi. Carta servizi e listino prezzi dovranno essere coerenti con il proprio business plan.
7. Pianificare il piano Comunicazione e Marketing
Il piano marketing e comunicazione rappresenta la sintesi di tutto il lavoro e la parte senza la quale tutto ciò che si è investito ed elaborato nei punti precedenti rischia di non trovare soddisfazione.
Pertanto tutti gli elementi di prodotto e servizio devono essere presentati e proposti al cliente con modalità e contenuti definiti attraverso un piano di comunicazione e un piano marketing strategici.
Conclusioni
Il servizio di bike fitting può rappresentare per il punto vendita uno strumento fondamentale per stimolare e affiancare la vendita di telai e componenti, per fidelizzare i propri clienti e per conquistare nuovi clienti.
Per introdurre con successo il servizio di bike fitting vi sono 7 passaggi che occorre approfondire:
- individuare il bacino d’utenza e i clienti target
- definire tipologia e finalità del servizio bike fitting
- individuare la risorsa umana da destinare
- proporzionare l’investimento
- scegliere il partner di sistema biomeccanico
- definire i protocolli e la carta servizi
- pianificare il piano comunicazione e marketing
Il corretto sviluppo di questi punti consente il successo del’ servizio di bike fitting.
